AARRR 海盜指標AARRR
AARRR 又稱海盜指標，把顧客旅程拆成獲取、啟動、留存、營收、推薦五階段，逐關量化漏斗找出瓶頸。
我做電商顧問十幾年，最常看到的死法不是流量不夠，而是只盯著「進來多少人」，卻沒人管「進來之後怎麼了」。AARRR 就是用來治這個病的框架。它由創投人 Dave McClure 在二〇〇七年提出，五個字母 Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral 連起來唸像海盜叫的「Aarrr」，所以江湖上又叫它海盜指標。
五個階段在電商怎麼看
- Acquisition 獲取：人從哪來，看流量來源、點擊、加入會員數，以及每位顧客的獲客成本。
- Activation 啟動：第一次體驗順不順，看註冊完成率、首次加購物車、瀏覽商品頁深度。
- Retention 留存：人會不會再回來，看回訪率、回購率、會員活躍度。
- Revenue 營收：有沒有真的賺錢，看客單價、轉換率、顧客終身價值。
- Referral 推薦：願不願意拉別人進來，看推薦碼使用率、評價數、社群分享。
為什麼順序很重要
很多人把預算全砸在獲取，卻漏掉留存。問題是，桶子破了，灌再多水都留不住。AARRR 的順序提醒你：留存沒做好之前，加碼買流量只是把錢倒進破桶。我自己的習慣是先把五階段的轉換率攤開，找出掉最兇的那一關優先補，而不是每關都用力。這跟傳統行銷漏斗、顧客旅程講的是同一件事，只是 AARRR 把它變成五個可以直接追蹤的數字。