RFM 分析RFM Analysis

RFM 分析是電商最常用的會員分群方法，名字來自三個英文字母：Recency（最近一次購買距今多久）、Frequency（一段期間內買了幾次）、Monetary（累積消費了多少錢）。我自己帶團隊時都說，這三個維度就是把一份冷冰冰的訂單名單，變成「誰該追、誰該救、誰該放生」的行動清單。

怎麼打分

做法不難。把所有會員依每個維度排序，分成五等分（或三等分），各給 1 到 5 分。最近才買、買很多次、花很多錢的，三項都拿 5 分；相反就拿低分。三個分數組合起來，就得到像「555」「511」「155」這種代碼，代表這個會員的樣貌。

常見的五種分群

• 重要價值客戶：RFM 都高，是金主，要 VIP 經營。
• 潛力客：買得近、頻率還行，金額待拉高，適合推升客單。
• 新客：最近剛買、次數少，重點是讓他回購第二次。
• 瀕臨流失：以前常買、最近沒動靜，要趕快喚回。
• 沉睡客：很久沒回來，用大檔促銷或問卷做最後一搏。

為什麼值得做

RFM 最大的好處是只靠後台訂單資料就能算，不必額外蒐集問卷，讓行銷預算用在對的人身上，而不是全會員一視同仁地亂發折扣。搭配再行銷與會員分級，效果更明顯。