先問你一個問題：你家的免運門檻，那個數字是怎麼決定的？我問過上百家店，八成的答案是「差不多抓一個」「看同業設多少」「感覺 990 蠻順的」。如果你也是這樣，那你可能正在用一個「拍腦袋的數字」，默默地吃掉你的毛利、或趕跑你的客人——而且你完全不知道。
免運門檻是電商裡最被低估的一個槓桿。它看起來只是後台的一個欄位，實際上這一個數字同時牽動三件大事：客人願不願意結帳（轉換率）、客人一次買多少（客單價）、以及你每一單實際賺多少（毛利）。設高一點、設低一點，差的不是十塊二十塊，而是整體獲利結構。這篇文章要把這個數字從「感覺」變成「算得出來」。
先看懂：這一個數字在拉扯什麼
免運門檻之所以難設，是因為它同時往三個方向拉扯，而這三個方向彼此矛盾：
- 對轉換率的影響：門檻越低（甚至全站免運），客人越容易達標、越沒有結帳阻力，轉換率越高。「運費」是購物車放棄的頭號原因之一，看到要另外付運費，很多人就關掉頁面了。
- 對客單價的影響：門檻設在「比平均客單價高一點」的位置，會刺激客人「為了免運多買一件」，把客單價往上推。這是免運門檻最有價值的作用——它是一個溫柔的推力，讓客人自願多買。
- 對毛利的影響：門檻越低，你要吸收的運費越多，毛利被吃得越兇。全站免運聽起來很佛心，但如果你的客單價低、運費佔比高，等於每一單都在補貼運費。
你發現矛盾了嗎？為了轉換率你想設低，為了毛利你想設高，為了客單價你想設在一個「剛好搆得到又要努力一下」的位置。這三股力量的平衡點，就是你要算出來的那個數字。沒有一個「業界通用的免運門檻」，只有「適合你成本結構的免運門檻」。
核心算法：從你的平均客單價和運費倒推
別再抄同業了，用你自己的兩個數字來算。你只需要知道：你的平均客單價（AOV）、你每一單的實際運費成本。
第一步，抓出你目前的平均客單價。假設你算出來是 680 元。
第二步，把免運門檻設在平均客單價之上約 20% 到 40% 的位置。這是黃金區間。680 元往上抓，門檻大約落在 820 到 950 元之間，取個順口的數字，設 899 元。為什麼是「之上一點」？因為門檻要有『推力』——設得比平均低，等於大家本來就達標，白送運費沒換到多買；設得太高（比如平均的兩倍），客人湊不到會直接放棄。設在『努力一下就搆得到』的位置，才會誘發加購。
第三步，用毛利驗算這個門檻撐不撐得住。假設門檻 899 元、你的毛利率 40%，那 899 元的訂單毛利是約 360 元。你要吸收的運費假設 90 元。360 減 90，這一單還有 270 元毛利，健康。但如果你毛利率只有 25%，899 元的毛利只有 225 元，扣掉 90 元運費剩 135 元，就要小心了——這時你可能得把門檻再往上調，或想辦法壓低運費成本。門檻不是設好就結束，一定要用毛利回頭驗算，確認你送得起這個運費。
算一筆前後對比的帳
講數字最有感。假設一家店原本設「滿 590 免運」（低於平均客單價 680，等於大部分人不用努力就免運）：
調整前：平均客單價 680 元，因為門檻低於平均，客人沒有「為了免運多買」的動機。假設月成交 1000 單，月營收 68 萬。
調整後：把門檻提到 899 元。神奇的事發生了——原本會買 680 元的客人，有一部分為了搆到 899 免運，加購了一件，平均客單價被推到 780 元。雖然有少數本來就只想買一點的客人因為門檻變高而流失（轉換率略降 3%），但整體算下來：月成交約 970 單 × 780 元 ＝ 約 75.6 萬。光是把免運門檻從 590 調到 899，月營收多了近 8 萬，而且因為客單價提高、運費補貼的訂單佔比下降，毛利率還變好了。
這就是免運門檻的威力：你沒有多花一毛廣告費，只是把後台一個數字改對，就同時拉高了客單價和毛利。當然，這個數字要測——調整後觀察兩到四週，看轉換率掉了多少、客單價升了多少，兩相權衡再微調。
免運策略不只有「一個門檻」這一招
除了設定門檻本身，這幾個進階做法能讓免運更會賺：
- 結帳時的「湊單提示」：當客人購物車是 750 元、離 899 免運差 149 元時，頁面主動提示「再買 149 元即可免運」並推薦一件剛好落在這個價位的商品。這是把免運門檻的加購潛力榨到最大的關鍵動作，很多店設了門檻卻沒做這個提示，等於門檻的一半威力沒發揮。
- 階梯式優惠：不是只有「免運 vs 不免運」，可以做「滿 899 免運、滿 1500 再送贈品」，用第二層門檻繼續往上推客單價。
- 用免運當會員福利：把「全站免運」設成付費會員或高等級會員的專屬，既給了會員實質好處、又不用對全體客人補貼運費，一石二鳥。
拆穿幾個免運的迷思
- 迷思一：全站免運最能提高轉換，一定要做。破解：全站免運確實對轉換好，但它放棄了「用免運推高客單價」的機會，而且運費全由你吸收，對低客單、低毛利的品牌是慢性失血。全站免運適合高客單、高毛利、或運費成本很低的品牌，不是萬用解。
- 迷思二：門檻設越高，客單價就被推越高，越賺。破解：門檻和平均客單價差太多，客人根本湊不到、直接棄單，轉換率崩盤，得不償失。推力只在『搆得到』時才有效，搆不到就變成勸退。甜蜜點是平均客單價之上 20% 到 40%，不是越高越好。
- 迷思三：免運門檻設一次就好，不用再管。破解：你的平均客單價會變、運費成本會變、商品結構會變。免運門檻至少每季要回頭檢視一次，用最新的客單價和運費重算。用兩年前的數字設的門檻，今天很可能已經不對了。
用 AI 幫你做門檻情境試算
設免運門檻最花腦的是「比較不同門檻下的整體結果」，這種多情境試算正是 AI 擅長的。
用生成式 AI 對話工具或試算表的 AI 功能幫你跑試算。提示詞可以這樣寫：「我是一家台灣電商，目前平均客單價 680 元，毛利率 40%，每單運費成本 90 元，目前免運門檻設 590 元、月成交約 1000 單。我想比較把免運門檻改成 790、899、990 三種情境下的結果。請幫我建一個試算的框架，列出每種門檻我需要評估的變數（例如轉換率變化、客單價變化、免運訂單佔比、每單實際毛利），並用合理的假設各跑一次，告訴我哪個門檻在『整體毛利』上最有利，以及各自的風險。」它會幫你把試算結構搭好，讓你一眼看懂不同門檻的取捨。
但一定要誠實面對限制：AI 算出來的每一個結果，都建立在『假設的轉換率變化和客單價變化』上，而這兩個數字它根本不知道，是它猜的。你的客人對門檻變化的真實反應，只有你自己上線測試才知道。所以正確用法是：讓 AI 幫你把試算的「架構」和「該考慮的變數」列齊，避免你漏算某個因素；但那些關鍵的行為假設，要嘛用你自己歷史資料的真實數字去填，要嘛就把 AI 的結論當成「待驗證的方向」，實際調整後用兩到四週的真實數據去校正。把 AI 當成幫你搭試算模型的工具，別把它假設出來的數字當成真相。
劃重點：把這個數字算對
- 免運門檻一個數字同時牽動轉換率、客單價、毛利，別再拍腦袋或抄同業。
- 核心算法：門檻設在『平均客單價之上 20% 到 40%』的甜蜜點，讓客人努力一下就搆得到，誘發加購。
- 設好一定要用毛利回頭驗算——確認你送得起這個運費，毛利薄就把門檻往上調或壓低運費成本。
- 搭配「湊單提示」把加購潛力榨滿，並至少每季用最新客單價和運費重算一次。
最後記住這句：免運門檻不是一句「滿多少免運」的行銷話術，而是一道牽動整個獲利結構的算術題。八成的店把它當裝飾，只有少數的店把它當槓桿。當你願意花一個下午，用自己的客單價和運費把這個數字認真算一遍、再上線測一輪，你會發現——後台一個欄位改對，抵得過你多買一個月的廣告。