電商選品系統化：需求×競爭×毛利打分模型

為什麼「憑感覺選品」是最貴的學費

很多台灣中小電商的第一批庫存，是這樣決定的：老闆在展場看到一款商品覺得很酷，或朋友說某個品類正夯，於是一口氣下了三十萬的貨。三個月後倉庫堆滿賣不掉的存貨，現金全部卡死。這不是能力問題，而是流程問題，選品從頭到尾沒有一個可以被檢驗的標準，全靠一句「我覺得會賣」。

憑感覺選品的風險有三層。第一層是確認偏誤，你一旦喜歡上某個商品，就會自動放大它的優點、忽略它的缺點，看到的都是支持自己的訊號。第二層是沉沒成本，貨下了、頁面做了、廣告投了，就算數字不好也捨不得停，只好一路虧下去。第三層是無法複製，就算這次賭中了，你也講不出為什麼會中，下一次還是從零開始賭。

系統化選品要解決的，不是「保證每個都賣得好」，而是「讓好與壞都有跡可循」。當你把選品拆成幾個可以量化的維度、給每個維度打分、設定加權與淘汰線，你就把一個模糊的直覺決策，變成一個可以事後檢討、可以逐步優化的流程。這篇就帶你把這套打分模型建起來。

選品評分的六個維度

一個商品能不能成，不是單一因素決定的。搜尋量再高，如果毛利被物流吃光也是白搭；毛利再肥，如果一年只賣兩個月也很難撐起營運。我們把選品拆成六個彼此獨立、又都會直接影響損益的維度：

• 市場需求：有多少人在找這個東西？需求是不是成長中？這決定了天花板。
• 競爭強度：市場上已經有多少人在賣？價格帶是不是被殺到見骨？這決定了你切得進去嗎。
• 毛利空間：賣一個能賺多少？扣掉金流、物流、包材、退貨後還剩多少？這決定了你撐不撐得住廣告費。
• 物流難度：好不好倉儲、好不好包裝、會不會破損、超不超材積？這決定了隱形成本。
• 回購潛力：客人買一次還會再買嗎？這決定了你的客戶終身價值，也決定值不值得砸錢獲客。
• 季節性：全年都有需求，還是只在特定檔期爆量？這決定了你的現金流是平穩還是大起大落。

接下來的重點是：每個維度都要能打出一個 1 到 5 分的具體分數，而且打分的依據要是你自己查得到、驗得出來的資料，不是聽來的。

每個維度怎麼量化打分

市場需求：用搜尋趨勢與平台熱度

不要問「這個會不會有人買」，要去查「現在有多少人在找」。免費工具就能做到：用 Google Trends 看關鍵字近十二個月的走勢，是往上、持平還是往下；用 Google 關鍵字規劃工具或站內搜尋量看每月搜尋規模；到蝦皮、momo 的搜尋框輸入關鍵字看下拉建議與商品數。打分建議：

• 5 分：搜尋量大且趨勢明顯往上，多個關聯字都有量。
• 3 分：搜尋量中等、趨勢持平，屬於穩定剛需。
• 1 分：搜尋量低或趨勢往下，只有零星關注。

競爭強度：用競品數量與價格帶

到主要平台搜尋你的核心關鍵字，記下三個數字：第一頁大約有多少賣家、最低價落在哪、主力價格帶在哪。競爭這個維度要反向打分，競爭越弱分數越高：

• 5 分：競品少於 20 家，價格帶穩定、沒有明顯削價戰。
• 3 分：競品數十家，有一定紅海跡象但仍有差異化空間。
• 1 分：競品上百家，前排全是低價割喉，且多為大品牌或有富爸爸的賣家。

毛利空間：用毛利率門檻

先算清楚真實毛利，不是進價與售價的差，而是扣掉所有變動成本後的數字。公式是：毛利率＝（售價−進貨成本−金流手續費−物流費−包材−平均退貨損耗）÷售價。對台灣中小電商來說，因為後面還要吃廣告費，建議把 40% 當作及格線：

• 5 分：真實毛利率 ≥ 55%，有充足空間投放廣告與做活動。
• 3 分：毛利率介於 40% 到 55%，可做但要控制獲客成本。
• 1 分：毛利率低於 40%，幾乎沒有廣告預算的容錯空間。

物流難度：用材積、易碎與保存條件

這個維度也是反向打分，越好處理分數越高。要看的是：單件材積會不會超商店到店超材、會不會易碎需要特殊包裝、是不是液體或需要溫控、退貨後能不能二次銷售。

• 5 分：小體積、耐摔、常溫、可超商寄件，退貨可再上架。
• 3 分：中等體積或需要一般防護，物流成本可控。
• 1 分：大材積或易碎或需冷鏈，破損率與退貨損耗高。

回購潛力：用消耗速度與品類特性

消耗品的回購潛力遠高於耐久品。保養品、食品、寵物用品、清潔用品用完就要再買；而行李箱、家電這類東西買一次可以用好幾年。

• 5 分：明確的消耗品，正常使用一到三個月就會用完再買。
• 3 分：半年到一年會回購，或有明顯的系列與配件延伸。
• 1 分：耐久品，客人幾年才可能再買一次。

季節性：用需求分布的均勻度

回到 Google Trends 看一整年的曲線，需求越平均分數越高。

• 5 分：全年需求平穩，任何月份都能出貨。
• 3 分：有一兩個旺季但淡季仍有基本盤。
• 1 分：需求高度集中在單一檔期，過季幾乎歸零。

加權總分與淘汰線

六個維度的重要性並不相同。對現金有限、要靠廣告放大、必須快速回收的台灣中小電商來說，毛利與需求是命脈，競爭決定你切不切得進去，物流與回購影響長期體質，季節性則是現金流的變異來源。建議權重如下（合計 100%）：

加權總分的算法是：把每個維度的 1 到 5 分乘上權重再加總，得到一個介於 1 到 5 之間的分數。公式如下：

總分＝需求分×0.25＋毛利分×0.25＋競爭分×0.20＋回購分×0.15＋物流分×0.10＋季節分×0.05

決策門檻建議設三條線：

• 總分 ≥ 3.8：優先進場，值得下第一批測試量並排廣告預算。
• 總分 3.2 到 3.8：觀察名單，可小量試單但要盯緊數據，別急著壓大貨。
• 總分 < 3.2：直接淘汰，不要因為喜歡就破例。

另外設一條「一票否決」規則：只要毛利分是 1 分（真實毛利率低於 40%），無論總分多高一律淘汰。因為毛利是所有操作的地基，地基不夠厚，需求再好你也賺不到錢，只是在幫平台與物流打工。

完整打分表範例（含三個示範品項）

假設你在評估三個候選品項：A 是寵物潔牙骨、B 是家用玻璃收納罐、C 是聖誕造型香氛蠟燭。實際查完資料後打分如下：

把 A 拆開算：4×0.25＋4×0.25＋3×0.20＋5×0.15＋5×0.10＋5×0.05＝1.00＋1.00＋0.60＋0.75＋0.50＋0.25＝4.05，落在優先進場區。潔牙骨是消耗品、回購強、常溫小包裝好寄、需求全年穩定，是體質很好的長線品項。

B 玻璃收納罐算下來只有 2.55：3×0.25＋3×0.25＋2×0.20＋2×0.15＋1×0.10＋4×0.05＝0.75＋0.75＋0.40＋0.30＋0.10＋0.20＝2.55。問題出在物流，玻璃易碎、材積大、破損退貨損耗高，加上競爭激烈、回購又弱，直接淘汰，不要因為它「看起來很好賣」就例外。

C 聖誕香氛蠟燭 3.85 剛好壓在優先線上，但季節性只有 1 分，需求集中在十一、十二月。這種品項的正確做法不是當主力，而是當「檔期限定款」操作，旺季前備貨、旺季後出清，不要壓大量長期庫存。這說明總分要搭配單維度的極端值一起看，光看總分會誤判現金流風險。

選品後別急著壓貨，先做小量測試驗證

打分模型是「篩選」，不是「保證」。分數高只代表這個品項值得你花錢去驗證，真正的答案永遠在市場。進大貨前先做小量測試：

• 最小起訂測試：只進足夠測兩到三週的量，甚至用預購、代發或現有樣品先開賣，把庫存風險壓到最低。
• 用廣告買數據：花三千到五千元投放一支測試廣告，看的不是有沒有賺，而是點擊率、加入購物車率、實際轉換率這三個數字健不健康。
• 設驗證門檻：例如轉換率要達到 1.5% 以上、單次購買獲客成本要低於毛利的一半，達標才放大，沒達標就停損。
• 回測你的打分：測試結束後，把實際數據和當初的評分對照，看哪個維度你高估或低估了，下次打分就更準。

這個回測動作是整套系統會越用越強的關鍵。每驗證一個品項，你的六維打分校準一次，半年後你對台灣市場的手感會遠比純靠直覺的同行精準。

台灣中小電商的常見選品誤區

最後整理幾個實務上最常見、也最傷的誤區：

• 只看售價不看真實毛利：以為賣 500 進 200 賺 300，忘了金流、物流、包材、退貨加起來可能吃掉一大半，最後淨利薄得可憐。
• 愛上高單價的低回購品：家電、行李箱這類客單價高但幾年才買一次，獲客成本攤不掉，很難靠回購把 LINE、EDM 這些留存資產養起來。
• 被季節爆品沖昏頭：看到某個節慶商品短期熱賣就大量壓貨，過季全變呆料，現金全卡在倉庫。
• 忽略物流的隱形成本：易碎品、大材積、需冷鏈的商品，破損與退貨損耗常常默默把毛利吃光。
• 跟風紅海硬切：看到別人賣得好就跳進去，卻沒算自己有沒有價格或差異化優勢，最後只能陪殺價。
• 破例主義：建了打分表卻在「我真的很喜歡這個」時破例放行低分品，那模型就形同虛設。紀律比模型本身更重要。

選品系統化的本質，是把每一次進貨決策都變成一次可以被檢驗、可以被複製、可以被優化的實驗。你不需要每次都選對，你只需要讓對的機率穩定高於錯的，並且每一次都學到東西。把這張六維打分表放進你的選品流程，從下一個候選品項開始用起，三個月後回頭看，你會發現最大的改變不是賣得更好，而是你終於講得出「為什麼」。