很多電商、尤其剛起步的，直覺會想用「低價」來衝——價格殺低一點、比別人便宜，銷量就衝起來了。看起來是最快的路。但我是林克威，ECPRO 電商博士創辦人，我想誠實地說：一開始就衝低價，常常是很多電商把自己做死的開始。這篇談低價競爭的陷阱、以及為什麼該靠價值而不是低價來起步。
低價的陷阱：賠本賺吆喝、還回不去
一開始就衝低價，有幾個很實在的陷阱：一、利潤被殺光、甚至賠本：低價衝的量，扣掉成本、廣告、金流物流後，常常沒賺、甚至賠——賣越多賠越多。二、價格回不去：你用低價養出來的客人，是「衝著便宜來的」，一旦你想漲回合理價格，他們就跑了。你被自己的低價綁架，回不去。三、陷入價格戰：低價很容易被跟進（別人也能殺），於是大家一起殺到見骨、一起沒利潤，這是雙輸的紅海。四、傷品牌價值：低價會讓客人把你定位成「便宜貨」，日後很難往上走。低價衝量看起來熱鬧，但常是「賠本賺吆喝」，把自己困在沒利潤、回不去、又傷品牌的死胡同。
新品牌更該靠「價值」起步
那不靠低價，靠什麼？靠價值——讓客人覺得「你的東西值這個價、甚至超值」，而不是「你最便宜」。怎麼做：把產品做好、做出差異（解決客人的問題、有別人沒有的優點）、把價值溝通清楚（讓客人懂你好在哪、為什麼值得）、用體驗與信任加值（好的商品頁、服務、口碑）。靠價值起步的好處是：你有合理的利潤（活得下去、也有資源成長）、你吸引的是「認同價值的客人」（比較忠誠、會回購，不是只追便宜）、你建立的是「有價值的品牌」（日後有定價權）。這條路也許沒有低價衝量那麼快，但它走得穩、走得久、也走得起。
低價不是不能用，而是別當「起步策略」
最後把話說完整：低價不是絕對不能用——促銷、首購優惠、清庫存、特定的低價策略（如前面談的帶路貨），在有策略、算得過帳的前提下都可以用。我反對的是「一開始就把低價當成主要的、長期的起步策略」——那種「不知道怎麼賣，就先殺價」的低價，最危險。新品牌資源有限，更禁不起賠本衝量——你該把有限的資源，投在「做出價值、把價值賣出去」上，而不是投在「比誰便宜」的消耗戰裡。記住：靠低價贏來的，也會因為更低的價被搶走；靠價值贏來的，才是你的。別讓低價，成為你把自己做死的開始。